Oszczędzam czas i nerwy naszym klientom

Dobry doradca musi zwracać uwagę na detale, o których klient po prostu nie wie. Magda Borys z Wilsons Nieruchomości wyjaśnia nam, dlaczego warto skorzystać z pomocy zawodowca. Nie tylko oszczędzi nam nerwów i czasu, ale też czasem nawet doradzi biznesowo…

Jakimi typami nieruchomości się pani zajmuje?

— Szeroko rozumianymi nieruchomościami komercyjnymi – biura, lokale handlowe, hale magazynowe. Głównie najmem takich nieruchomości.

Mówi pani, że w ogłoszeniu praktycznie nigdy nie ma na tyle dużo informacji o danej nieruchomości, żeby osoba zainteresowana ogłoszeniem była w stanie wybrać odpowiednią. Zdarza się, że klienci jednak próbują to zrobić?

— Często się z tym spotykam. W zasadzie są dwa typy takich sytuacji. Klient dzwoni, bo znalazł ogłoszenie na naszej stronie i mówi, że koniecznie dzisiaj chce obejrzeć nieruchomość. Wtedy zaczynam zadawać pytania, m.in. na jaką działalność poszukuje nieruchomości? Zdarza się, że klient się oburza, bo po co go wypytuję?

Może jakiś przykład?

— Klient był zainteresowany lokalem usługowym w samym centrum i chciał go obejrzeć tego samego dnia. Na moje pytanie o typ działalności odpowiedział, że to będzie lombard. Ta informacja jest dla mnie bardzo istotna, bo od razu odpowiedziałam, że fundusz, który jest właścicielem biurowca, nigdy się na taki typ działalności nie zgodzi. Gdybyśmy pojechali obejrzeć lokal, to stracilibyśmy tylko czas.

Czyli tak naprawdę chce pani oszczędzić czas klienta?

— Tak. W eleganckich biurowcach, czy kamienicach biurowych nie ma np. lokali z automatami do gier, czy właśnie lombardów. To w ich polityce obniża prestiż budynków. Nie dyskryminuję i nie odrzucam żadnego klienta, ale po prostu szukam dla takiej działalności innego lokalu.

Dlatego kluczowym pytaniem zadawanym przez doradcę jest typ działalności. Często zdarza się, że np. firma prawnicza szuka lokalu. A tu już musimy szukać konkretnego typu, bo powierzchnia biurowa musi być podzielona na gabinety. Prawnicy nie pracują na open space.

Nie ma opcji modyfikacji takiej przestrzeni?

— Biurowce są elastyczne pod względem technicznym, bo faktycznie nawet open space można podzielić na małe gabinety. Technicznie nie ma więc problemu, ale czasem powstaje problem finansowy. Przy pięcioletnim okresie najmu, budżet przeznaczony przez właściciela biurowca na adaptację powierzchni dla najemcy jest często za mały na diametralne zmiany układu pomieszczeń. Zwłaszcza w czasach galopujących cen na rynku budowlanym. Muszę więc klientowi szukać powierzchni, która będzie najbardziej zbliżona do tego, czego wymaga. Zostańmy przy przykładzie prawników. Zdarza się, że znajdą idealnie dostosowany lokal. Nie wiedzą jednak, że w biurowcu może być w nim zakaz konkurencji wymuszony przez inną kancelarię. To są detale, które trzeba sprawdzać od razu. Klient takiej wiedzy nie posiada. Moje pytania mają więc uzasadniony cel.

Jakie są reakcje na zadawane pytania?

— Najczęściej jest to zrozumienie, ale zdarza się, że klientowi wydaje się, że pieniądze wszystko załatwią. Tak jednak nie jest. Przykładem może być chęć wynajęcia hali magazynowej w parku logistycznym. Jeśli zamierza taką halę wynająć na rok, to w parkach logistycznych nie ma takiej możliwości. Minimalny okres, to 3 lata. Klientowi wydaje się, że jeśli przyjdzie i porozmawia, to właściciel zmieni założenia, ale tak się nie dzieje. To znów strata czasu.

Wśród pani pytań pojawia się kwestia okresu najmu. Zazwyczaj mówi się o 3-5 latach. Decydując się więc np. na halę, trzeba się liczyć z dłuższym okresem?

— Zależy gdzie. Dlatego zawsze dopytuję o szczegóły. Pytania mają jedno zadanie — odrzucenie niektórych typów nieruchomości, a nie odrzucenie klienta. Jest wiele małych firm, które wynajmują swoje hale na minimum rok.

Czasami zmienia się też pani w doradcę biznesowego…

— Dwa lata temu zadzwoniła do mnie pani zainteresowana wynajęciem powierzchni na sklep w dzielnicy Wawer. To miało być 150 mkw. Dopytałam o rodzaj działalności i okazało się, że to sklep z butami dla dzieci. Obejrzałyśmy lokal, ale podsunęłam jej inny pomysł. Zaproponowałam mniejszą powierzchnię (83 mkw.) w apartamentowcu przy Centrum Nauki Kopernik, czyli w zupełnie innej lokalizacji. Klientka stwierdziła, że to za mało, bo „gdzie będzie trzymać buty”? Ale buty miały się sprzedawać, a nie zalegać na magazynie. W tej lokalizacji było pełno potencjalnych klientów na ten rodzaj towaru. Po roku okazało się, że klientka szuka kolejnego lokalu, bo biznes idzie świetnie. Warto więc zaufać doradcy i zdradzić trochę więcej informacji, bo to pomaga w przygotowaniu oferty.

Dlaczego więc warto wynająć doradcę, a nie zlecić poszukiwanie biura np. sekretarce?

— Doradca zna rynek. Nie będzie się uczył, próbował czegoś nowego. To skraca czas poszukiwania. Propozycje przedstawione przez doradcę są przygotowane pod konkretny biznes.

Chciałabym też zaznaczyć, że najefektywniejsza współpraca prowadząca do kontraktu najmu to bezpośredni kontakt między doradcą a osobą decyzyjną w firmie klienta. Wszyscy wiemy, jak się kończy zabawa w „głuchy telefon”.